Una de las herramientas más rápidas y eficaces en los procesos de reestructuración para las empresas en crisis es la renegociación de los acuerdos comerciales con cada uno de los proveedores de forma individual.

Si bien es cierto que el proceso de renegociación no siempre es sencillo ya que, habitualmente, partimos de una situación en la que la empresa en crisis tiene una posición negociadora débil y, por consiguiente, depende de que el proveedor renuncie, de forma voluntaria, a los derechos que le otorga el contrato, ello no significa que no puedan proponerse y encontrarse soluciones aceptables para ambas partes.

En este escenario, es clave convencer al proveedor de que renegociar es su mejor alternativa. Para ello, es esencial que tenga claros los riesgos que implica no alcanzar un acuerdo (impago, pérdida de ingresos, costes legales por el conflicto, etc.) y que valore positivamente el acuerdo frente a la alternativa de tener que afrontar una acción judicial contra una empresa en claro riesgo de insolvencia.

Teniendo en cuenta lo anterior, y atendiendo a nuestra experiencia, en cualquier proceso de renegociación es fundamental tener en cuenta y valorar las siguientes cuestiones:

 

Con anterioridad al inicio del proceso de renegociación:

  • Debes realizar un diagnóstico correcto de las necesidades económicas de la compañía para poder establecer de forma clara y precisa cuáles serán los objetivos de la renegociación del contrato. Es esencial que la renegociación del contrato se plantee al proveedor como parte de una solución a largo plazo dentro de un marco global de reestructuración y no como una medida aislada que tiene como único fin “salvar” un problema de liquidez a corto plazo.
  • Debes realizar un análisis legal del contrato y del marco legal para ver si existen argumentos jurídicos que permitan mejorar la posición negociadora, como, por ejemplo, la existencia de potenciales incumplimientos por parte del proveedor, la aplicación de cláusulas de fuerza mayor, la aplicación de la cláusula rebus sic stantibus, etc.
  • Debes realizar un análisis comparativo de los competidores del proveedor para evaluar si las condiciones contractuales están o no por encima del mercado, e incluso, si es posible, la forma en la que proveedores competidores reaccionan en este tipo de procesos de renegociación. Esta información es muy importante de cara a garantizar el éxito de la negociación ya que te permitirá también entender cuál puede ser el margen de actuación de tu proveedor durante el proceso de negociación.
  • Debes planificar estratégicamente el proceso de negociación, valorando poder ofrecer distintas alternativas (como, por ejemplo, la reducción de precio, levantamiento de garantías, plazos de pago, prestamizar la deuda comercial, etc.) que satisfagan el objetivo propuesto. Tener una estrategia clara permitirá identificar soluciones que sean beneficiosas para las dos partes.
  • Debes analizar la criticidad del proveedor y valorar si es o no posible proceder a su sustitución en el caso de que fracasen las negociaciones.

Durante el proceso de renegociación:

  • Explica adecuadamente los problemas de la compañía, por qué necesitas su ayuda y cuáles serían las consecuencias de su negativa a renegociar el contrato. No amenaces, no hagas advertencias. Limítate a hacer una exposición objetiva y razonada de los hechos. Es esencial que el proveedor esté convencido de que tienes bajo control la situación y cuentas con un plan para hacer viable la compañía.
  • Es esencial generar empatía en tu interlocutor. El proveedor no es responsable de tu situación. No tiene obligación de ayudarte. Para ello, es necesario ser transparente y sincero sobre la situación de tu compañía. La negociación no puede plantearse como una imposición.
  • Es conveniente que tu interlocutor vea tu voluntad de plantear un acuerdo justo. Haz una propuesta razonable. El proveedor debe percibir de forma clara e inequívoca que tienes una voluntad sincera y real de compensar el impacto económico que inicialmente implica la modificación de los términos pactados. Presentar una propuesta desproporcionada con el fin de regatear generará sin duda desconfianza y posiblemente el efecto contrario al buscado. Ten preparadas distintas opciones y propuestas para que el proveedor perciba que pueda “ganar” durante el proceso de negociación. La reducción del precio se compensará con un mayor volumen de compra, la extensión de los plazos de pago con un incremento de precios, una mayor duración del contrato, etc.
  • Refuerza tu credibilidad y reputación durante el proceso de negociación. Es fundamental comportarse en todo momento de forma profesional. No conviertas el problema en nada personal. Haz un planteamiento serio. El proveedor debe percibir un enfoque racional, no emotivo, es esencial que controles tus sentimientos pese a la gravedad de la situación. No transmitas miedo, transmite optimismo, sé positivo, pero al mismo tiempo, realista.
  • Si no queda otro remedio y la posición del proveedor es inamovible, no queda más remedio que presionar. El temor al impago (especialmente si existe una importante deuda comercial) y la pérdida de ingresos (cambio de proveedor) son herramientas que pueden utilizarse como último recurso. Esta presión no debe plantearse como una amenaza, sino como una consecuencia lógica e inevitable de su negativa a flexibilizar su posición.
  • En paralelo, trabaja en un plan B. Busca alternativas por si finalmente el proveedor se niega a renegociar el contrato, especialmente, si el suministro es crítico para la supervivencia de la compañía.